「どうすればもっと指名が増えるんだろう？」
そう悩んでいるセラピストさんは、きっと多いはずです。
私も以前は、お客様に喜んでいただいているはずなのに、なかなか指名に繋がらない時期がありました。
技術を磨いても、接客を工夫しても、なぜか一歩踏み出せないような感覚。
「私には何が足りないんだろう？」と、悶々と考えていたことを覚えています。
でも、そんな私も、今では毎月平均20人以上の指名をいただき、リピート率も80%を超えるようになりました。
一体何が変わったのか？
それは、お客様への「考え方」が大きく変わったからです。
指名されるセラピストには、共通する「考え方」があります。
それは特別なことではなく、日々の仕事の中で意識できる、ごく当たり前のことばかり。
でも、この「当たり前」を徹底できるかどうかで、お客様との関係性、そしてあなたのセラピスト人生は大きく変わっていきます。
この記事では、私が10年以上のセラピスト経験の中で培ってきた、指名されるセラピストの共通する考え方を、具体的なエピソードを交えながらお伝えします。
もしあなたが今、指名に伸び悩んでいるなら、ぜひ最後まで読んで、あなたのセラピストとしてのキャリアを次のステージへと進めるヒントを見つけてください。
指名が伸び悩むセラピストが陥りやすい罠
指名が伸び悩んでいるセラピストさんの多くは、ある共通の「罠」に陥っていることが多いです。
それは、「技術さえあれば指名される」「言われたことだけやればいい」という考え方。
もちろん、技術はセラピストにとって最も大切な基礎であり、接客も非常に重要です。
しかし、それだけではお客様は「指名」という次のステップに進んでくれません。
私自身も、駆け出しの頃は「とにかく上手になれば指名が増えるはず」と信じて、ひたすら練習していました。
練習モデルさんからは「気持ちよかったよ」「上手だね」と言われることも増え、自信もついてきました。
でも、いざお客様を施術すると、指名に繋がるのはごく一部。
月間の指名人数は5人前後で、リピート率も40%程度。
同期で私より技術が劣るように見えた子が、どんどん指名を増やしていくのを見て、「何が違うんだろう？」と焦りを感じていました。
この罠に陥っていると、お客様はあなたの技術や接客に満足しても、「またこの人にお願いしたい」という強い動機が生まれません。
なぜなら、お客様は「その場限りの気持ちよさ」を求めているだけでなく、もっと深い部分で「自分を理解してくれる存在」「信頼できるパートナー」を求めているからです。
この「深い部分」にアプローチできていないと、どんなに素晴らしい技術を持っていても、指名には繋がりにくいのです。
「お客様は神様」という誤解
よく言われる「お客様は神様」という言葉。
もちろん、お客様を大切にする気持ちは非常に重要です。
しかし、この言葉を誤解して、「お客様の言うことを全て聞く」「お客様の機嫌を損ねないようにする」と受け取ってしまうと、かえって指名から遠ざかってしまうことがあります。
例えば、お客様が「とにかく強く揉んでほしい」と言ったとします。
言われた通りに強く揉んで、その場では満足されたとしても、翌日もみ返しが来てしまえば、お客様の満足度は一気に下がります。
「あのセラピストは、私の体のことを考えてくれていなかった」と思われてしまうでしょう。
お客様は、自分の体の状態や最適な施術方法について、専門家であるあなたほど詳しくありません。
だからこそ、あなたはプロとして、お客様の要望を尊重しつつも、本当にそのお客様にとって何がベストなのかを判断し、提案する責任があります。
「神様」のように崇めるのではなく、「大切なパートナー」として、お客様の健康や美容に真摯に向き合う姿勢こそが、信頼を生み、指名に繋がるのです。
指名されるセラピストの3つの共通点
私が多くの指名されるセラピストを見てきて、また自分自身が経験してきた中で気づいた、共通する考え方が3つあります。
これらはどれも、お客様との関係性を深め、長期的な信頼を築く上で欠かせないものです。
1. お客様の「言葉の裏」を読み解く力
お客様が話す言葉は、時に本音の全てではありません。
「肩が凝っている」という言葉の裏には、「仕事のストレスで体がガチガチになっている」「最近寝不足で疲労が溜まっている」といった、より深い原因や背景が隠されていることがあります。
指名されるセラピストは、お客様の言葉の表面だけを捉えるのではなく、その裏にある本当のニーズや悩みを汲み取ろうとします。
具体的には、カウンセリングの際に、お客様が話す内容をただ聞くだけでなく、
「いつからその症状が出ていますか？」
「他に気になることはありませんか？」
「普段の生活で、どのような時に辛さを感じますか？」
といった、掘り下げた質問をすることで、お客様自身も気づいていないような潜在的なニーズを引き出すことができます。
以前、こんなお客様がいらっしゃいました。
Aさん（40代女性、会社員）は、いつも「肩と首が凝る」とだけおっしゃる方でした。
最初は言われた通りに肩と首を重点的に施術していましたが、なかなか指名には繋がりませんでした。
そこで、ある時カウンセリングで「お仕事はデスクワークが多いですか？」と尋ねてみたんです。
するとAさんは「そうなんです。一日中パソコンと向き合っていて、最近は目の疲れもひどくて…」と話し始めました。
さらに、「最近、人間関係で少しストレスがあって、夜もなかなか寝付けなくて」と、今まで話されなかった深い悩みを打ち明けてくれたのです。
私はAさんの話を聞き、肩や首の施術に加えて、目の周りの疲れを和らげるツボ押しや、自律神経を整えるようなアロマを提案しました。
施術中も、Aさんの話に耳を傾け、「それは大変でしたね」「よく頑張っていらっしゃいますね」と共感の言葉を伝えました。
施術後、Aさんは「まさかこんなところまで見てもらえるとは思いませんでした。本当に体が楽になっただけでなく、心も軽くなりました」と、涙ぐんで喜んでくださいました。
それ以来、Aさんは毎月必ず私を指名してくださるようになり、今ではリピート率100%のお客様です。
この経験から、お客様の「言葉の裏」を読み解くことの重要性を痛感しました。
2. お客様の「未来」をデザインする視点
指名されるセラピストは、お客様が今抱えている不調を改善するだけでなく、その先の「未来」を見据えています。
「今日の施術で終わり」ではなく、「このお客様が、3ヶ月後、半年後、1年後にどうなっていたいか」という長期的な視点を持って、施術やアドバイスを行います。
例えば、「腰痛が辛い」というお客様に対して、その場の痛みを和らげるだけでなく、
「この腰痛の原因は、もしかしたら普段の姿勢にあるかもしれませんね。ご自宅でできる簡単なストレッチをいくつかお伝えしましょうか？」
「定期的にケアを続けることで、腰痛の再発を防ぎ、もっと快適な毎日を送れるようになりますよ」
といったように、お客様の未来がより良くなるための提案をします。
これは、単なる「押し売り」ではありません。
お客様の健康や美容に対する真摯な思いからくる提案です。
お客様は、自分の未来を真剣に考えてくれるセラピストに対し、深い信頼を寄せます。
以前、Bさん（30代女性、美容意識が高い）というお客様がいらっしゃいました。
最初は「脚のむくみが気になる」とご来店されたのですが、詳しくお話を伺うと「エステやマッサージに行っても、一時的には良くなるけど、すぐにまたむくんでしまう」というお悩みをお持ちでした。
私はBさんの施術をしながら、普段の食生活や運動習慣について優しく尋ねました。
Bさんは「仕事柄、一日中座りっぱなしで、夕食も遅くなりがちなんです」と教えてくださいました。
そこで私は、施術後に「むくみケアは、外からのアプローチだけでなく、内側からのケアもとても大切なんです」と前置きし、
「例えば、お仕事中にできる簡単な足首回しや、寝る前のストレッチ。あとは、カリウムを多く含む食材を意識して摂るだけでも、かなり変わってきますよ」
と、具体的なセルフケアのアドバイスをいくつかお伝えしました。
さらに、「定期的にデトックス効果のある施術を受けることで、体の中から老廃物を排出しやすくなり、将来的にむくみにくい体質に変わっていきますよ」と、長期的なケアの重要性もお伝えしました。
Bさんは私の話に真剣に耳を傾け、「これまで、その場しのぎのケアばかりしていましたが、未来を見据えたアドバイスは初めてです。ぜひ、先生にお願いしたいです！」と喜んでくださいました。
その後、Bさんは2週間に1度のペースで私を指名してくださるようになり、約半年後には「前よりもむくみにくくなりましたし、体全体が軽くなった気がします！」と、嬉しいご報告をいただきました。
Bさんの指名のおかげで、私の月間指名売上も安定し、月収で5万円以上アップしました。
お客様の「未来」を一緒にデザインする視点を持つことが、どれほど大切かを実感した出来事です。
3. お客様の「変化」を共に喜び、分かち合う姿勢
お客様が施術を受けて、何かしらの良い変化があった時、その変化を「自分のことのように」喜べるセラピストは、間違いなく指名されます。
「お客様が喜んでくれた」という事実だけでなく、「お客様が目標に向かって一歩踏み出せた」というプロセスそのものを尊重し、一緒に喜びを分かち合う姿勢が大切です。
例えば、肩こりがひどくて上がらなかった腕が、施術後に上がるようになった時。
「ああ、良かったですね」で終わるのではなく、
「すごい！ここまで上がるようになりましたね！これで、お洋服を着るのも楽になりますね」
と、お客様がその変化によって得られるメリットにまで言及し、共に喜びを表現するのです。
これは、お客様にとって、単なる「施術者とお客様」という関係を超えて、「目標達成のパートナー」としての認識を生み出します。
お客様は、「このセラピストは、私のことを本当に応援してくれている」と感じ、より深い信頼と絆が生まれるでしょう。
私のサロンには、Cさん（50代男性、自営業）というお客様がいらっしゃいました。
Cさんは慢性的な腰痛に悩まされており、特に朝起き上がる時に激痛が走るため、仕事にも支障が出ている状態でした。
初めてご来店された時は、「もうこの腰痛とは一生付き合っていくしかない」と、半ば諦め顔でした。
私はCさんの状態を丁寧にカウンセリングし、施術を重ねていきました。
毎回施術後には、「今日はどうでしたか？何か変化はありましたか？」と、Cさんの言葉に耳を傾けました。
最初の数回は、「少し楽になったかな…」という程度の反応でしたが、私は決して諦めず、「きっと良くなりますよ」「一緒に頑張りましょう」と励まし続けました。
そして、5回目の施術後、Cさんが笑顔で「未来さん！今朝、初めて痛みがなく起き上がることができたんです！本当に嬉しい！」と報告してくださったんです。
私は自分のことのように感動し、「Cさん、本当に良かったです！諦めずに通ってくださって、私も本当に嬉しいです！」と、満面の笑みで喜びを伝えました。
Cさんの目にはうっすらと涙が浮かんでいて、「未来さんのおかげです。これからも、ずっと未来さんにお願いしたい」と、その場で定期的な指名予約を入れてくださいました。
Cさんの指名継続により、私の指名客数は安定し、月間指名人数は平均25人、リピート率は85%まで向上しました。
お客様の変化を心から喜び、分かち合う姿勢は、お客様の心に深く響き、揺るぎない信頼関係を築く上で不可欠だと確信しています。
指名されるセラピストになるための具体的な行動
ここまで、指名されるセラピストの共通する考え方についてお話ししてきました。
では、これらの考え方を実際の行動にどう落とし込んでいけば良いのでしょうか？
明日から実践できる具体的な行動をいくつかご紹介します。
1. カウンセリングシートの活用と深掘り質問
カウンセリングシートは、お客様の情報を得るための大切なツールです。
しかし、ただ記入してもらうだけではもったいない。
お客様が記入した内容を元に、「なぜそう感じたのか？」「具体的にどんな時に辛いのか？」といった深掘り質問をすることで、お客様の言葉の裏にあるニーズを引き出しましょう。
例えば、「肩こり」と書かれていたら、
「肩こりは、どのあたりが一番気になりますか？」
「どんな時に特に辛く感じますか？（朝起きた時、仕事中、夕方など）」
「以前、何かケアはされましたか？その時はいかがでしたか？」
といった質問を投げかけ、お客様の言葉を引き出すことを意識してください。
2. 施術中の「気づき」を言語化する
施術中、お客様の体に触れていると、様々な「気づき」があるはずです。
「〇〇様、右のお肩が特に硬くなっていらっしゃいますね。もしかしたら、右側ばかりに荷物を持つ癖はありませんか？」
「この辺り、お疲れが溜まっているようですね。最近、寝不足ではありませんか？」
といったように、お客様の体の状態と、それが日常生活とどう結びついているかを言語化して伝えてみましょう。
お客様は「私の体をよく見てくれている」と感じ、信頼感が深まります。
ただし、決めつけるような言い方は避け、「〜かもしれませんね」「〜ではないですか？」と、仮説を立てるような伝え方を心がけてください。
3. 施術後のアフターカウンセリングで「未来」を共有する
施術が終わったら、「お疲れ様でした」で終わりではありません。
今日の施術で体がどう変化したか、今後どうなっていくと良いかを具体的に伝え、お客様の「未来」を共有する時間です。
「今日の施術で、肩の張りがかなり和らぎましたね。この状態をキープするために、週に1回、このストレッチを試してみてください。」
「特に気になる腰の張りは、一度で全て改善するのは難しいですが、定期的にケアを続けることで、徐々に痛みのない日常を取り戻せるようになりますよ。次は2週間後くらいがおすすめです。」
具体的なアドバイスや次回の提案は、お客様が「自分のこと」として捉え、行動に移すきっかけになります。
また、お客様のライフスタイルに合わせた無理のない提案を心がけることで、より信頼度は増します。
4. お客様の情報を「記録」し、次に活かす
指名されるセラピストは、お客様の情報を徹底的に記録し、次回の施術に活かしています。
「前回お話されていた〇〇の件、その後いかがですか？」
と、前回の会話の内容や施術後の変化を覚えていると、お客様は「私のことを覚えていてくれた」と感動します。
記録すべき内容は、施術内容や体の変化だけでなく、
・お客様の趣味や好きなこと（会話のきっかけになる）
・仕事や家庭環境（ストレス源や生活習慣のヒントになる）
・次回への要望や気になっていること
など、多岐にわたります。
これらの情報を活用することで、毎回お客様に合わせたパーソナルな接客・施術が可能になり、指名に繋がりやすくなります。
あなたのセラピストとしての「価値」を高める
指名されるセラピストになるということは、単に指名数を増やすということだけではありません。
それは、あなたのセラピストとしての「価値」を高めることでもあります。
お客様から「あなただからお願いしたい」と言われる存在になる。
それは、技術や知識はもちろんのこと、お客様一人ひとりに真摯に向き合い、その方の人生をより良くしたいと願う「人間性」が評価されている証拠です。
私が大手サロンで店長をしていた時、ある新人セラピストがいました。
彼女は技術もまだまだで、接客もぎこちない部分がありました。
しかし、お客様への「思い」は誰よりも強く、お客様の話を真剣に聞き、一生懸命アドバイスしていました。
彼女は毎日、施術後にお客様のカルテにびっしりと気づきや次回の提案を書き込み、休みの日は自費で講習に参加するなど、常に学び続けていました。
最初は指名も少なかったのですが、半年後には月間指名人数が15人を超え、1年後には月間売上トップクラスのセラピストに成長しました。
彼女の成長を間近で見て、改めて「お客様への真摯な思い」がセラピストの価値を大きく左右すると確信しました。
指名が増えることで、あなたの収入も安定し、月収で10万円、20万円とアップしていくでしょう。
そして何よりも、お客様から感謝され、必要とされる喜びは、セラピストとしてのやりがいに直結します。
この喜びが、さらなるモチベーションとなり、あなたの技術や人間性を磨く原動力となるはずです。
今すぐできる3つの一歩
指名されるセラピストの考え方を理解し、具体的な行動に移すことで、あなたのセラピスト人生は確実に変わります。
難しく考える必要はありません。まずは、今日からできる小さな一歩を踏み出してみましょう。
- 今日のお客様の「言葉の裏」を想像してみる：
「疲れた」とおっしゃるお客様は、何が原因で疲れているのか？どんな状況で疲れを感じているのか？深く想像してみましょう。答えが出なくても、想像する癖をつけることが大切です。 - 施術後、お客様の「未来」について一言添える：
「今日の施術で、〇〇が楽になりましたね。この状態が続くと、もっと〇〇なことができますね。」と、お客様の明るい未来を想像させる一言を伝えてみてください。 - お客様の変化を「自分のことのように」喜んでみる：
お客様が「楽になった」「良くなった」と報告してくれたら、心からの笑顔で「本当に良かったです！私も嬉しいです！」と、共感と喜びを表現してみましょう。
この3つのシンプルな行動を意識するだけでも、お客様との関係性は大きく変わっていくはずです。
お客様は、あなたの「技術」だけでなく、「あなた」という人間を求めているのです。
一人でも多くのお客様に「あなただから」と選ばれるセラピストになれるよう、私も応援しています。
皐月 未来