高単価でも売れる！お客様に納得してもらう価格設定の心理戦略

リラクゼーション業界で長く働いていると、「もう少し単価を上げたいけど、お客様が離れてしまいそうで怖い…」そんな不安を抱えるセラピストさんも多いのではないでしょうか。

実際、私自身も同じような悩みを抱えていた時期がありました。自分の技術に自信はある。でも価格を上げることにためらいがある。その理由は、「高い」と思われてしまったらどうしよう、という心理的な壁にありました。

でも、あるとき気づいたのです。価格設定で大切なのは「金額」そのものではなく、「価格に対する納得感」だということに。

ここでは、お客様に高単価の施術を納得して選んでもらうための“心理戦略”を、現場での経験を交えながらお伝えしていきます。

お客様が「高い」と感じる心理の正体

価格の理由が明確でないと、「高い」と感じる

たとえ技術が高くても、なぜその価格なのかをお客様に伝えられていなければ、お客様はただ「高い」としか感じません。特に比較対象がある場合、「近くのサロンでは60分5000円だったのに…」と、単純な金額だけで判断されてしまいます。

セラピスト自身がその価格の根拠をきちんと説明できていないと、お客様は納得しにくくなってしまいます。

他の施術との違いが伝わらないと、価値を感じられない

施術内容に自信があっても、それが他のメニューや他店とどう違うのかが伝わっていなければ、お客様は「どれも同じようなもの」と認識します。その結果、安い方を選ばれてしまうのは自然なことです。

大切なのは、違いを“言語化”し、分かりやすく伝えることです。

価格以上のメリットを実感できないと、「高い」と感じる

説明を受けたとしても、実際に施術を受けてみて「それほどでもなかった」と感じれば、次は選ばれません。お客様に「この価格でも満足できた」と思ってもらえる体験設計が必要です。

高単価でも納得される価格設定のポイント

施術の付加価値を伝え、価格以上の満足感を提供する

ただ「60分の全身もみほぐし」ではなく、「肩こり特化ケア」や「自律神経調整コース」など、目的やテーマを明確にすることで、価格に説得力が生まれます。

例えば、私が実際に導入した「脳疲労回復ヘッドコース」は、「睡眠の質を改善したい方に」と打ち出すことで、高価格でも選ばれる人気メニューになりました。

比較対象を作り、お得感を演出する

「単発よりコースが割安」「通常料金より回数券でお得」など、比較できる形にすることで、お客様は高単価のメニューに対して納得しやすくなります。

人は「比較するもの」があると判断しやすくなる心理があるため、「AよりBのほうが良さそう」という導線を意識すると効果的です。

期間限定や特別メニューを設定し、希少価値を高める

「今月だけ」「5名限定」など、数量や期間を限定することで、希少性を演出できます。人は「限定」や「今しかない」と感じると、そのチャンスを逃したくないという気持ちが働き、価格への抵抗感が下がるのです。

私のサロンでは、月替わりのアロマブレンドを使用した特別コースを出していますが、リピーターさんからの反応も良く、単価アップに貢献しています。

高単価メニューを売るためのトーク術

実際に価格の話をする場面では、伝え方ひとつで印象が大きく変わります。ここでは、私が現場で実際に使っているトーク例を紹介します。

「◯◯の施術を加えることで、より効果が長持ちしますよ」

例：「ヘッドマッサージを加えることで、自律神経の働きが整い、全体の疲れが取れやすくなりますよ」

「追加の提案＝売り込み」ではなく、「効果を高めるためのご案内」として自然に伝えるのがポイントです。

「通常の施術より、より深くほぐせるので、疲れが取れやすくなります」

例：「このプレミアムコースでは、筋肉の深部までアプローチするため、翌日のスッキリ感が違いますよ」

お客様が得られる“体感的なメリット”にフォーカスすることで、価格以上の納得感を与えることができます。

「このコースは、リピート率が高く、お客様の満足度が高いんです」

例：「このコース、実はリピートされるお客様がとても多くて、皆さんにご好評いただいてるんですよ」

他のお客様の声を伝えることで、安心感と信頼感が生まれます。「自分もそれにしようかな」と思ってもらえる心理を活用しましょう。

価格ではなく、価値で選ばれるセラピストになろう！

「価格を上げたいけど、自信がない」「高いって言われたらどうしよう」と悩むセラピストさんへ。価格を上げることは、お客様に“無理やり”支払ってもらうことではありません。

それは、自分の施術にきちんと価値があることを伝え、その価値に見合った対価を受け取るという、健全なやり取りなのです。

お客様は、“高い”から選ばないのではなく、“納得できない”から選ばないのです。

自分の技術やサービスに自信を持ち、その魅力を正しく伝えられれば、きっと「この内容なら、この価格でも受けたい」と思ってくださるお客様が現れます。

実際、私も価格を上げるときにはとても勇気がいりましたが、伝え方を工夫することで、むしろお客様から「これだけしてもらって、この価格はありがたい」と言われるようになりました。

価格設定は、セラピストとしての信念と向き合う部分でもあります。だからこそ、「ただ高くする」のではなく、「どうやって納得してもらうか」を大切にしてみてください。

あなたの技術は、もっと評価されるべきです。自分を安売りせず、価値で選ばれるセラピストを一緒に目指していきましょう。

今後もこのブログでは、現役セラピストのリアルな声をもとに、接客術や働き方、収入アップのヒントなど、役立つ情報を発信していきます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。