高単価メニューを自然に売る！お客様に抵抗なく選ばれる方法

「もっと売上を伸ばしたいけれど、単価の高いメニューをすすめるのが苦手…」
「高単価メニューをつくっても、お客様が選んでくれない…」

そんなふうに悩んでいるセラピストさん、多いのではないでしょうか？

私自身、かつては「高いと思われたら嫌だな…」「断られたらどうしよう…」と尻込みして、せっかく用意したロングコースや特別メニューを提案できずにいました。

でもあるとき、“売り方”や“伝え方”を工夫することで、高単価メニューが自然に選ばれるようになるということに気づいたんです。

今回は、「高単価メニューを無理なく提案したい」「単価を上げて効率よく売上を伸ばしたい」というセラピストさんに向けて、お客様が“納得して選びたくなる”方法を、実体験を交えながらお伝えします。

高単価メニューは、売り方を変えれば自然に選ばれる！

「高いから売れない」
「安くないと選ばれない」

そう思っていませんか？

実は、お客様は“価格”そのものではなく、「価格に見合う価値があるかどうか」を見ています。つまり、きちんと価値が伝わり、お得感や納得感があれば、金額が高くても「それならお願いしたい」と思ってもらえるのです。

そのためには、売り方や見せ方を変えることがカギになります。

お客様が高単価メニューを選ばない理由

まずは、お客様が高単価メニューを選ばない背景を知ることで、提案時のポイントが見えてきます。

通常メニューとの差が分かりにくい

お客様にとっては、「60分6,000円の施術」と「90分9,000円の施術」の違いが曖昧だと、わざわざ高い方を選ぶ理由が見つけにくくなります。

「時間が長いだけで、何が変わるの？」
「60分で十分かも」

と判断されてしまうと、高単価メニューはなかなか選ばれません。

お得感がないと、魅力を感じにくい

人は「損をしたくない」「得したい」という心理が強く働きます。

もし、通常メニューと比べて“明らかにお得”と思える要素がなければ、「高いだけのメニュー」に見えてしまいがちです。

高額なメニューには心理的な抵抗がある

特に初めてのお客様や、リラクゼーションに慣れていない方は、「高いメニュー＝贅沢」「自分にはまだ早い」という抵抗感を持っている場合があります。

この“心理的ハードル”を下げるためには、きっかけづくりと安心感の演出が重要です。

高単価メニューが売れる3つのポイント

ここからは、私自身が実際に効果を感じた「高単価メニューを自然に選んでもらうためのポイント」をご紹介します。

通常メニューと比較し、メリットを明確にする

お客様に「違いがわからない」と思われないためには、通常メニューとの比較をわかりやすく伝えることが大切です。

例：

• 通常メニュー（60分）：全身をまんべんなくケア
• 高単価メニュー（90分）：全身＋首肩集中ケア＋アロマブレンドで深部までアプローチ

このように、具体的に“追加される価値”や“得られる効果”を示すことで、「それなら90分の方が良さそう」と感じてもらえます。

初回体験価格を設け、試しやすくする

高単価メニューへのハードルを下げるには、「お試し」が効果的です。

例：

• 通常9,000円 → 初回限定7,500円
• 初回は＋10分延長無料

“初回だけのお得感”があることで、試してみる心理的ハードルがグッと下がり、「せっかくならこの機会に…」と選んでもらいやすくなります。

そして、体感してもらえれば、次回以降は価格の価値を納得してリピートにつながります。

オプションをつけることで、自然に単価を上げる

メニューそのものを高額に設定しなくても、オプションをうまく活用することで、1回あたりの単価を上げることが可能です。

例：

• ヘッドスパ＋1,000円
• アロマブレンド＋800円
• ホットストーン追加＋1,500円

お客様の悩みに合わせて自然な流れで提案することで、押し売り感がなく、受け入れてもらいやすくなります。

お客様が納得して高単価を選ぶトーク術

単価が高くなる提案こそ、言葉の選び方がとても大切です。ここでは、実際に使えるトーク例をご紹介します。

「このメニューなら、より持続効果が期待できます」

→「通常メニューもスッキリしますが、こちらのメニューは筋肉の奥深くまでじっくりほぐすので、効果が長持ちしやすいんです」

“違い”と“持続性”をセットで伝えることで、納得感が生まれます。

「今なら特典付きで、お試ししやすくなっています」

→「こちらの90分コース、今月は初回限定で500円オフ＋アロマ付きなんです。通常よりお得にお試しいただけますよ」

特典の存在を伝えることで、「高いけど、今なら試しやすい」と感じてもらいやすくなります。

「この施術を加えることで、より深いリラックス効果が得られます」

→「肩こりの原因が背中にもあるので、こちらのメニューなら背中からしっかり整えられて、リラックス感も全然違うんです」

悩みに対する“プラスα”を提示することで、必要性を自然に伝えることができます。

高単価メニューは、価値を伝えれば自然に選ばれる！

高単価メニューを選んでもらうには、無理に売る必要はありません。

• 違いを伝え、メリットを明確にする
• 試しやすい仕組みをつくる
• 押しつけではなく、お客様の悩みに寄り添った提案をする

この3つを意識することで、「高いから売れない」ではなく「高いけれど、納得して選ばれる」メニューづくりが可能になります。

そして、1回あたりの単価が上がれば、同じ施術時間でも売上は効率的に伸び、働き方にも余裕が生まれてきます。

今後もこのブログでは、セラピストが“自分らしいスタイル”で“安定した収入”を得るためのヒントを、現場目線で発信していきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。
あなたの施術が、価値あるものとしてお客様に選ばれ続けますように。